5 препятствий, которые мешают производственной компании продавать больше, и как от них избавиться с помощью PIM-системы

Информация о продукте впервые появляется в ERP (сокр. от англ. enterprise resource planning, рус. «планирование ресурсов предприятия»

Чем больше каналов продаж и дистрибуции задействовано и чем шире ассортимент товаров у производственной компании, тем сложнее происходит обновление информации об этих товарах.

Когда ответственность за информацию исторически распределена между десятками систем, людей, позиций, любое изменение зависит от технических и человеческих факторов. Например, у производителя канцтоваров появилась новая линейка тетрадей, карандашей, ластиков с героями мультфильмов.

Сначала компания договорилась с правообладателями героев как объектов авторского права, затем дизайнеры разработали новый дизайн.

Производство отпечатало обложки и сшило тетради, нанесло рисунок на рубашки карандашей, создало ластики в новом молде.

Коммерческий отдел должен по сигналу разослать информацию о новинке всем дистрибуторам и партнёрам, отдельно указав, что желательно запустить продажи в конце июля, потому что на август приходится пик продаж канцелярских принадлежностей для детей. E-commerce-подразделение должно обновить информацию на собственном сайте и на маркетплейсах.

Маркетингу предстоит отснять рекламные фото. И так далее - список необходимых действий может быть бесконечен.

Каждое из этих действий зависит от целого ряда условий и обстоятельств.

Кто и в какой момент должен проинформировать об изменениях или новых товарах?

Кто должен заняться внесением изменений?

Что произойдёт, если ответственный сотрудник ушёл в отпуск или пропустил сигнал?

Кого пинговать на стороне партнёра?

Что делать, если день X прошёл, а информация на сайте партнёра или на маркетплейсах до сих пор не обновилась?

Что делать, если производство канцтоваров с новым дизайном уже началось, а промоматериалы для них ещё не готовы?

Если этот процесс не оцифрован, нет обозначенных конечных сроков на каждый из этапов и инструментов контроля, валидации и получения обратной связи, высока вероятность, что какое-либо из обязательных действий не будет выполнено.

Информация не попадёт к части дистрибуторов, либо новые тетради будут опубликованы на маркетплейсах без картинок-превью.

PIM-система позволяет оцифровать бизнес-процесс работы с информацией о товарах.

Назначение ролей и присвоение этим ролям определённых прав и сфер ответственности.

Каждой из ролей доступно для изменения ограниченное количество полей, остальные можно только просматривать.

Отражение бизнес-процесса работы с информацией о товарах внутри PIM-системы: какова последовательность действий, кто несёт ответственность за каждый из этапов, какими могут быть выходы у каждого из этапов. Бизнес-процесс управления информацией о товаре в PIM-системе учитывает множество вариантов развития событий: ввод и вывод товара из ассортимента, согласования, сертификацию, любые правки.

Инструменты валидации и верификации изменений: вы сможете назначить, кто, каким образом, в какой срок и по каким параметрам должен валидировать каждое из изменений. А информацию на каналах сбыта и вовсе больше не придётся обновлять вручную: как только изменение будет внесено и валидировано, в PIM-системе сработает триггер, который запустит автоматическое обновление информации о товарах на каналах продаж.

Турции - ваша ниша там относительно свободна, а потребность в товаре есть, что подтверждено маркетинговыми исследованиями.

Или ещё лучше - к вам обратился потенциальный дистрибутор, готовый взять товар на реализацию.

Но есть нюанс - представитель дистрибутора запрашивает у вас каталог с названиями, характеристиками, составом на турецком языке и с ценами в турецких лирах.

Если у вас нет PIM-системы, информация о товарах, скорее всего, распределена между ERP, табличками коммерческого отдела и отдела продаж, папками с фото- и видеоматериалами отдела маркетинга…

Эта ситуация, по нашему опыту, типична: каждое из подразделений хранит ту часть информации о товарах, за которую непосредственно отвечает.

Чтобы собрать актуальный каталог, менеджеру придётся пройтись по всем источникам информации, скомпилировать их в единый файл, перевести всё на турецкий язык (например, с помощью онлайн-переводчика) и конвертировать все цены.

С PIM-системой процесс выглядит иначе.

Менеджеру не приходится собирать информацию заново, поскольку вся информация о товарах уже хранится в одном источнике - PIM-системе.

Актуальные изображения товаров собраны здесь же, в карточках товаров.

Не приходится обращаться за ними в отдел маркетинга.

Функциональность большинства PIM-систем обеспечивает поддержку многоязычности и конвертации цен в разные валюты. Например, Pimcore поддерживает эти функции даже в своей базовой версии (Community Edition).

Это означает, что для формирования каталога на нужном языке понадобится сделать всего пару кликов мышкой: добавить атрибуты для описания и состава и запустить автоматический перевод для нужных товаров или категорий.

Точно так же за пару кликов можно конвертировать и цены.

Сформировать каталог в PDF также можно с помощью базовых функций PIM-систем. В Pimcore эту функцию обеспечивает микросервис Gotenberg, в Akeneo - модуль Akeneo Product PDF Generator.

Итого на формирование и выгрузку аккуратного, полного, достоверного каталога на нужном языке менеджер потратит максимум один рабочий день.

Здесь мы не будем говорить о вопросах качества товаров - они находятся за пределами тематики этой статьи.

Сфокусируемся на том, как информация о товарах формирует ожидания у покупателей. Представьте: покупателю нужен комод, который идеально впишется в нишу шириной 135 см и глубиной 50 см.

Среди тысячи моделей он наконец выбрал ваш комод, увидев его габариты: 125 × 135 × 43 см.

Несколько сантиметров разницы в глубине его не смущают - в конце концов, ящики выдвижные.

Покупка оплачена, комод доставлен… но тут выясняется, что дилер почему-то указал ширину ящика без учёта внешнего корпуса, и с обеих сторон к ней ещё прибавляется толщина стенок - по 1,2 см.

Отзыв появился, и он будет влиять на все последующие продажи.

С PIM-системой влияние человеческого фактора минимизировано.

Вы сами регулируете, какая информация передаётся на каналы продаж и в каком виде.

Данные автоматически передаются из вашей PIM-системы в системы дилеров, маркетплейсов и т. д. в нужном объёме и формате.

Для этого в каждой из карточек товаров сформировали представления (дочерние карточки) для каждого из маркетплейсов.

Представления учитывают требования самих маркетплейсов к организации информации. Например, к формату иллюстраций или к записи габаритных размеров.

Цветами выделена одинаковая информация, которая подаётся по-разному в стандартах маркетплейсов.

При этом фактически она совпадает, что исключает путаницу и несовпадение ожиданий покупателя с полученными им товарами.

Каждый продукт сопровождается десятками, а иногда и сотнями медиафайлов.

Это фото и видео продукта, PDF-инструкции, лицензии и сертификаты, патенты, рекламные и маркетинговые материалы. У большинства этих файлов есть ограничения по территории действия (российские сертификаты не будут действовать, например, на территории Индии) или по времени.

Контракты с моделями из рекламных съёмок имеют ограниченный срок; дизайн упаковки товара, изображённый на рекламном снимке, меняется; сроки действия сертификатов и лицензий планово заканчиваются, или эти документы могут быть отозваны по иным обстоятельствам, и продукт подлежит повторной сертификации.

Чтобы ни у вас как у производителя, ни у ваших дистрибуторов не возникало проблем или штрафов, нужно тщательно контролировать использование только актуальных файлов. А это означает регулярный контроль в собственных системах и дисках, где всё хранится, и постоянный контакт с дистрибутором: всё ли у него есть, правильные ли фото и видео он использует, актуальные ли сертификаты выложены у него на сайте и т. д.

Этот контроль требует больших трудозатрат как с вашей стороны, так и со стороны дистрибутора.

Но даже в этом случае вы не защищены от ошибок, обусловленных человеческим фактором. Например, один из наших клиентов до внедрения PIM- и DAM-систем ежегодно выплачивал «звёздам» и модельным агентствам, привлечённым к съёмкам рекламы, до 3,5 млн руб.

Просто потому, что региональные представительства по незнанию использовали в рекламе фото, не предназначенные по контракту для этого региона или для конкретного рекламного носителя, а также материалы, контракты на использование которых уже завершились. И это только рекламные материалы!

Последствия от использования неактуальных сертификатов могут быть ещё более губительными и для репутации, и для продаж.

С DAM (сокр. от англ. digital assets management, рус. «управление цифровыми активами»

) работа с медиафайлами становится ещё более контролируемой.

Если в PIM-системе как таковой любой медиафайл является лишь дополнением к основной карточке товара, то в DAM это самостоятельная единица контента.