Дистрибьюторы, которые работают без сайтов, тратят на ручную обработку заявок на 30–40% больше и теряют до 2% оборота на ошибках и возвратах. Запуск сайта с личным кабинетом, персональными ценами и быстрым заказом снижает ошибки на 50%, ускоряет цикл от заказа до отгрузки на 15–20%, добавляет 3–5% к выручке за счет повторных покупок и кросс-продаж.
{{cta}}
Что такое сайт для дистрибьютора и чем он отличается от интернет-магазина
Сайт дистрибьютора — это закрытый личный кабинет для оптовых партнеров. Он решает больше задач, чем оформление заказа в ритейле. От B2C-магазина его отличают:
- Цены и условия — персональные, договорные. Одну и ту же позицию разные клиенты видят с разной ценой, скидками, НДС/без НДС, валютой/курсом, лимитами.
- Кредит и дебиторка. Портал показывает доступный кредитный лимит, задолженность, просрочку, автоматом блокирует отгрузку при нарушениях.
- Мульти-ролевая модель. У клиента несколько пользователей: закупщик, бухгалтер, руководитель. У каждого свои права: делать заказ, видеть цены, подписывать документы.
- Оптовые процессы заказа. «Быстрый заказ» из Excel/CSV/артикулов, повтор прошлых заказов, шаблоны по объектам, мультиадресная доставка, разбиение по складам.
- Глубокие интеграции. Для обмена заявками напрямую сайты для дистрибьюторов интегрированы с ERP/1С, ЭДО, WMS/TMS, API/EDI.
- Аналитика B2B. На оптовом портале нужна аналитика ABC/XYZ по клиентам и категориям, маржинальности, выполнения условий договоров и бонусных программ, а не только выручки/конверсии.
- Скорость ввода. Пользователю нужны быстрый поиск, горячие клавиши, кнопка «повторить прошлый заказ».
- «Служебная» карточка товара . Важнее остатки, упаковки, кратность, сертификаты/паспорт, аналоги, а не красивые баннеры.
- Прозрачные статусы. Покупателю нужны статусы заказа с точными датами и документами, чтобы не звонить менеджеру.
- Мобильный кабинет. Закупщики часто в пути/на складе, поэтому им нужна система, которая работает со смартфона.
- Распределение по складам. Для одного заказа часто требуется несколько отгрузок с разных РЦ. Система должна отражать правила резерва и частичных поставок.
- Окна и тарифы доставки. В корзине сразу отражаются сроки и стоимость доставки с учетом габаритов/веса/зон.
- Возвраты и рекламации. В отдельном разделе размещены заявки на возврат с фото/актами, привязкой к поставке, статусы рассмотрения.
Архитектура B2B-сайта: из каких модулей он состоит
Сайты для дистрибьютеров состоят из простых блоков:
- Каталог и поиск для профессионалов. Фильтры по техпараметрам, аналоги/замены и совместимость сокращают время подбора на 15–25% и уменьшают ошибки комплектности на 30–50%. Показ остатков по складам и дат пополнения снижает отмены/перезаказы и повышает точность обещанных сроков поставки.
- Ценообразование. Персональные условия сокращают споры по цене на 50–70% и добавляют 0,3–0,8 п.п. к валовой марже за счет дисциплины скидок. Спеццены по проектам и прайсы с датами убирают ручные корректировки и ускоряют согласования.
- Корзина/оформление. Excel-заказ и повтор прошлых корзин сокращают оформление на 25–40% и повышают конверсию авторизованных пользователей на 2–4 п.п. Мультиадресная доставка и выбор окон уменьшают число правок по логистике и срывы отгрузок.
- Финансы. Прозрачные лимиты и статусы платежей сокращают DSO на 10–20% и уменьшают ручные согласования с бухгалтерией на 30–50%. Автогенерация актов сверки экономит часы рутинной работы и снижает число спорных долгов.
- Документы и ЭДО. ЭДО в один клик ускоряет отгрузку на 1–2 дня и экономит до 30% на документах. Архив и поиск по реквизитам исключают потери документов и дубли.
- Личный кабинет. Ролевой доступ уменьшает ошибки по реквизитам и отгрузкам до 50% и ускоряет согласование заказов на 20–30%. Встроенная поддержка и уведомления через email/мессенджеры снижают вопросы о статусе заказа на 25–35%.
- Интеграции. Онлайн-синхронизация цен/остатков/заказов устраняет разрозненность и отмены, а EDI/API переводят крупных клиентов в «бескликовый» режим — они могут оформлять закупки без захода в веб-кабинет. Это увеличивает оборот по подключенным клиентам на 10–30%. Интеграции с WMS/TMS и платежными шлюзами сокращают ручные операции и ускоряют отгрузки.
- Аналитика. Дашборды помогают управлять ростом доли онлайн-заказов — на 3–5 п.п. в квартал — и быстро контролировать узкие места. Срез маржи по клиентам/категориям помогает отказываться от невыгодных сделок и перераспределять ассортимент.
Форматы B2B-сайтов
Формат сайта зависит от задач, которые решает дистрибьютор.
Закрытый B2B-кабинет
Это основа: партнер заходит по логину и паролю, видит свои цены и остатки, оформляет заказы. Подходит большинству дистрибьютеров как стартовый формат.
Ключевые модули:
- Персональные цены/скидки, матрицы условий, НДС/без НДС.
- Быстрый заказ по артикулам, из Excel/CSV, повтор прошлого заказа.
- Остатки по складам, резерв, ETA пополнений.
- Лимиты/дебиторка, акты сверок, статусы оплат.
- ЭДО, счет/УПД в один клик.
- Роли у клиента: закупщик, бухгалтер, руководитель.
Открытая витрина без цен
Витрина решает SEO и первичную квалификацию спроса. Коммерческое предложение пользователь получает после авторизации. Формат помогает привлекать новых клиентов и быстро переводить их в кабинет.
Ключевые модули:
- Подробный каталог: фильтры по параметрам, сертификаты, аналоги/замены.
- Кнопка «Запросить условия», которая открывает регистрацию/вход в кабинет.
- Публичные контент-разделы: отраслевые решения, кейсы, файлы.
Гибрид «витрина + закрытый кабинет»
Золотая середина — балансирует маркетинг и операционку: часть ассортимента и контента открыта, сделки — внутри кабинета.
Ключевые модули:
- Переход «в один клик» из витрины в авторизованный заказ.
- Единый каталог/поиск и единые карточки товаров.
- Ленты персональных промо в кабинете на основе просмотров витрины.
Внутренний мини-маркетплейс
Один портал с единой корзиной, который объединяет несколько поставляющих юрлиц/складов. Усиливает контроль ассортимента и маржу группы, но требует сильной дисциплины данных.
Ключевые модули:
- Мульти-витрина: бренды/категории как отдельные витрины под общей аутентификацией.
- Единая корзина с разбиением на отгрузки и счетами по юрлицам.
- Сквозные правила ценообразования и бонусов, отчеты по поставщикам.
Дилерский портал
Портал для управления дилерами: с целями, бонусами и маркетинговыми программами. Нужен, когда цены проектные и важна прозрачность сети.
Ключевые модули:
- Проектные заявки на спеццены, согласования после двойного подтверждения.
- Планы/факты по обороту, бонусные лестницы, закрывающие акты.
- Комаркетинговые заявки, мероприятия, материалы, медиабанк.
Портал с конфигуратором
Подходит для сложных товаров, когда нужно рассчитать комплектацию, совместимость, цену. Дает сильный эффект, если поддерживать правила ведения системы.
Ключевые модули:
- Конфигуратор: совместимость, нормы.
- CPQ: правила ценообразования по опциям/объемам.
- Автовыгрузка спецификаций и сметы, быстрый заказ по спецификации.
Портал закупок для компаний
Этот аналог корпоративного интернет-магазина клиента, но на вашей стороне. Глубоко привязывает ключевых клиентов, но требует проектного подхода.
Ключевые модули:
- Лимиты на уровне подразделений клиента, роли согласующих.
- Каталоги по договорам, шаблоны заказов на объект.
- Экспорт в учет клиента через EDI/API, статусы поставок и акты.
Headless-формат/API-портал
Когда часть клиентов делает заявки из своих систем, нужно управление бэкендом. Такой формат ускоряет оборот с крупными клиентами и снижает операционные издержки.
Ключевые модули:
- Публичное API: каталог, цены, остатки, создание/статусы заказов.
- Токены, лимиты, мониторинг, песочница для тестов.
- Логи и алерты при сбоях интеграции.
Мобильный кабинет
Закупщикам нужен формат быстрой работы. Мобильный кабинет не заменяет портал, но повышает удобство и лояльность.
Ключевые модули:
- Сканер штрих-кодов/артикулов, быстрый дозакуп.
- Пуш-уведомления по статусам/долгам/ETA.
- Оффлайн-черновики и синхронизация.
Сравнительная таблица форматов
Начните с того, что закрывает 80% оборота — личный кабинет с персональными ценами и интеграцией с учетом. Измеряйте долю онлайн-оборота, скорость от заказа до отгрузки и долю повторных заказов, чтобы увидеть, правильно ли выбран формат и где расширять функциональность.
{{cta}}
Какие функции экономят деньги
Рассмотрим функции, которые дают измеримый эффект.
Быстрый заказ
Чем меньше кликов — тем больше онлайн-оборот. Эффект растет с каждым шаблоном: обучите клиентов сохранять «типовые корзины».
Что включает:
- Поле ввода артикулов с автодополнением, скан ШК.
- Загрузка Excel/CSV с проверкой артикулов и автозаменами на аналоги.
- Кнопки «Повторить прошлый заказ» и «Шаблоны по объектам».
Ожидаемый эффект:
- −25–40% времени на оформление;
- +2–4 п.п. к конверсии у авторизованных пользователей;
- +1–2% к обороту за счет повторяемости.
Персональные цены, матрицы скидок и проектные спеццены
Ошибки в ценообразовании — прямые потери на возвратах и спорах. Нужен один «источник правды», поэтому фильтруйте любые ручные правки в CMS.
Что включает:
- Персональные прайсы из 1С/ERP, даты начала/окончания.
- Сегменты — дилер, партнер, розница, наценки/скидки по группам.
- Механизм проектной цены с двойным согласованием.
Ожидаемый эффект:
- −50–70% споров по цене;
- +0,3–0,8 п.п. к валовой марже за счет дисциплины скидок.
Остатки по складам, резервы и ETA пополнений
Главный триггер отказов — отсутствие товара в наличии после оплаты.
Что включает:
- Показ остатков по каждому складу/РЦ и ближайший срок пополнения.
- Возможность резерва на 24–48 часов.
- Разделение заказа на отгрузки по складам.
Ожидаемый эффект:
- −30–50% отмен/перезаказов;
- −10–15% долгих согласований по наличию;
- +1–2 п.п. к удовлетворенности.
Сквозные статусы заказов и уведомления
Каждый входящий звонок с проверкой статуса заказа — это расходы.
Что включает:
- Сквозная шкала: «в обработке → отгружено → в пути → доставлено», трекинг транспортной компании.
- Почтовые/пуш-уведомления: создан, счет, отгрузка, прибытие, закрывающие документы.
- Центр уведомлений в кабинете, фильтры по объектам/заказам.
Ожидаемый эффект:
- −25–35% обращений в офис по статусам;
- −10–15% времени от заказа до отгрузки.
ЭДО в один клик
Бумажный и ручной документооборот тормозит заказы.
Что включает:
- Выставление счета и подписание УПД из кабинета через оператора ЭДО.
- Архив документов и поиск по реквизитам.
Ожидаемый эффект:
- −1–2 дня к оборотному циклу;
- −80–90% ручных ошибок;
- −20–30% затрат на документооборот.
Кредитные лимиты, дебиторка и «мягкие блокировки»
При работе по постоплате нужно поддерживать дисциплину и прозрачность.
Что включает:
- Показ лимита, текущей задолженности и просрочки.
- Настройка «мягких блокировок» отгрузки при нарушениях. Они снимаются после выполнения условий.
- Напоминания о платеже и автосоздание актов сверки.
Ожидаемый эффект:
- −10–20% DSO;
- −30–50% ручных согласований с бухгалтерией.
Роли и права у клиента
У B2B-клиента несколько сотрудников с разными задачами — закупщик, бухгалтер, руководитель. Каждому из них нужен свой доступ.
Что включает:
- Ролевая модель: кто видит цены/дебиторку, кто создает/утверждает заказ.
- Логи действий, двойное подтверждение изменения условий.
Ожидаемый эффект:
- −20–30% времени на согласование;
- −50% типовых ошибок по реквизитам/адресам.
API/EDI для крупных клиентов
Крупным закупщикам нужен обмен «система-система»: данные из их системы запускают процессы в системе дистрибьютора.
Что включает:
- Публичное API: каталоги, персональные цены, остатки, создание и статусы заказов.
- EDI по стандартам клиента, песочница и лимиты.
Ожидаемый эффект:
- +10–30% оборота от подключенных крупных клиентов;
- минимальная ручная работа по этим заказам.
Доставка: тарифы, окна, разбиение на отгрузки
Прозрачные сроки и стоимость уменьшают звонки для уточнений.
Что включает:
- Калькулятор доставки с тарифами ТК и окнами по складам.
- Разделение заказа на несколько поставок по наличию и географии.
- Отслеживание и фото-подтверждения.
Ожидаемый эффект:
- −20–35% обращений по доставке;
- +5–10 п.п. точности SLA.
Рекомендации и кросс-продажи
В B2B важно предложить нужные дополнения к товару.
Что включает:
- Правила: «часто покупают вместе», «обязательные комплектующие», «расходники».
- Персональные рекомендации в корзине и кнопка «повторить прошлый заказ».
Ожидаемый эффект:
- +3–7% к среднему чеку;
- −10–15% возвратов из-за «забытых» расходников.
Функции с максимальным и быстрым эффектом — это те, что снимают ручной труд и неопределенность: быстрый заказ, персональные цены, онлайн-статусы остатков, уведомления, ЭДО и кредитные лимиты. Они уменьшают ошибки и ускоряют цикл от заказа до отгрузки, поэтому дают экономию и рост оборота.
Кейс: запуск платформы B2B-закупок на производственном предприятии
Контекст. Заказчик — крупное российское производство с десятками поставщиков, сотнями заказов в месяц. Проблема — разрозненные информационные системы, ручные согласования по 5–7 дней, ошибки при вводе, нет сквозной аналитики.
Задача. Создать единую платформу закупок с личным кабинетом, персональными условиями, сквозным согласованием, ЭДО и интеграцией с ERP/складом.
- Диагностика процессов, интервью с представителями подразделений — закупки, склад, бухгалтерия, ИТ.
- ТЗ и прототип: пользовательские сценарии, маршруты согласований.
- MVP: регистрация, каталог, запросы/ответы, пилот на группе поставщиков.
- Базовый контур: заказ → согласование → ЭДО с ЭП, первичная интеграция с ERP/1С.
- Расширение: гибкая ценовая политика, уведомления, чат, платежные сценарии.
- Интеграции и запуск: подключение поставщиков/подразделений, обучение, FAQ, поддержка.
Ключевые функции:
- Персональные прайсы, скидки по объему/проекту.
- Остатки и ETA поставок, шаблоны и повторные заказы.
- Многоступенчатое согласование: менеджер → руководитель → финдиректор.
- Чат по заказу, уведомления о статусах.
- Доступ и права на основе ролей, двухфакторная аутентификация.
- Интеграция с 1С/ERP, ЭДО, платежными системами, WMS/TMS.
Результаты:
- сокращение срока согласования на 60–80%, до 1–2 дней;
- повторный заказ за минуты вместо часов;
- снижение ошибок ввода на 70–90%;
- сокращение стоимости закупок на 10%;
- снижение нагрузки на отдел на 25–35%;
- прозрачность процессов: единая аналитика по поставщикам, SLA и бюджету.
Платформа превратила закупки в управляемый, прозрачный и масштабируемый процесс. Они стали быстрее, с меньшим количеством ошибок и измеримым эффектом по срокам и стоимости.
Сайты для дистрибьюторов — это управляемый канал B2B-продаж с договорными ценами, доступностью, быстрыми заказами, документами, логистикой и аналитикой в одном месте. При дисциплине внедрения проект окупается в пределах года, снижает операционные издержки и добавляет оборот без наращивания штата.
FAQ
Что такое сайт для дистрибьютора?
Это закрытый B2B-портал с личным кабинетом клиентов, в котором отображаются:
- персональные цены;
- остатки по складам;
- быстрый заказ через Excel/CSV;
- статусы отгрузок;
- дебиторка и ЭДО.
Сайт сокращает ручной труд и ускоряет цикл от заказа до отгрузки на 15–20%.
Чем сайт для дистрибьютора отличается от обычного интернет-магазина?
В отличии от B2C-канала, на B2B-портале есть:
- Персональные цены и скидки по договорам, а не единый прайс.
- Кредитные лимиты, дебиторка, «мягкие блокировки» при просрочке.
- Роли у клиента и разграничение прав.
- Загрузка заказов из Excel/CSV.
- Глубокие интеграции: с 1С/ERP, WMS/TMS, ЭДО.
Какой финансовый эффект дает портал?
−50% ошибок в заказах, −30–40% трудозатрат на прием заявок и +3–5% к обороту за счет повторных и кросс-продаж. При обороте 3 млрд рублей это десятки млн рублей эффекта в год.
С чего начать разработку сайта для дистрибьютора?
Начните с базы:
- Быстрый заказ — артикулы, Excel/CSV, повтор.
- Персональные цены/матрицы скидок.
- Остатки по складам, резерв и ETA пополнений.
- Сквозные статусы и уведомления.
- ЭДО в один клик.
- Кредитные лимиты и контроль дебиторки.
Сколько времени занимает запуск B2B-портала для дистрибьюторов?
В среднем — 12 недель:
- Недели 1–2: фокус, данные, интеграции с 1С, ЭДО.
- Недели 3–8: прототип, синхронизации, тесты.
- Недели 9–12: пилот на 10–15 клиентов, правки, релиз.
Нужны ли цены на открытой витрине?
Необязательно. В B2B цены часто показываются только после входа. Открытая часть работает на SEO и лидогенерацию.
{{cta}}
