Помогли ритейлеру DIY-товаров компании «Петрович» перестроить бизнес-модель

Клиент

Омниканальный ритейлер DIY и строительных материалов «Петрович» стабильно входит в топ-3 на профильном рынке. В 2021 году аналитическое агентство INFOLine признала «Петрович» самой быстрорастущей компанией на DIY-рынке: за год выручка компании выросла на 33,65 % до 1,227 млрд евро в год. За 2021 год «Петрович» осуществил 3,2 млн доставок строительных материалов.

Основные офлайновые магазины находятся в Центральном и Северо-Западном округах. Онлайн-продажа товаров строится через собственный интернет-магазин с пунктами выдачи по всей России. На фоне пандемии (2020−2021 гг.) хорошая представленность в онлайн-сегменте позволила «Петровичу» сохранить стабильный уровень продаж.

Партнёры «Петровича» — сети региональных DIY-магазинов «Умелец», «ДоброСтрой», «База», «Мегастрой» и др. Они выставляют свои товары на маркетплейсе «Петрович», чтобы получить доступ к дополнительной аудитории; сеть «Петрович», в свою очередь, становится более полезной и востребованной у покупателей, поскольку может предложить более разнообразный ассортимент.

ЦЕЛЬ БИЗНЕСА «ПЕТРОВИЧА»
‍Нарастить присутствие на рынке DIY-товаров и стать лидером сегмента.

Для этого сети необходимо увеличить количество товарных категорий и ассортимента внутри каждой категории:

• покупатели с большей готовностью выбирают магазины, в которых могут купить всё необходимое;
• большой выбор размеров и дизайнов внутри каждой категории привлекает покупателей с нестандартными запросами.

Но держать большой ассортимент в офлайн-ритейле экономически нецелесообразно. Затраты на торговые и складские площади, на персонал, операционные расходы непропорционально высоки. Поэтому обычный ассортимент крупного DIY-магазина составляет 30−50 тысяч артикулов, тогда как ассортимент одного производителя только, например, по смесителям доходит до 100 тысяч артикулов!

Оптимальной бизнес-моделью для достижения лидерства в сегменте через ассортиментное лидерство является маркетплейс. В 2020 году «Петрович» начал перестраивать свою бизнес-модель в этом направлении, но столкнулся с проблемами в процессах:

• схема работы с обычными прямыми поставщиками не подходила для поставщиков, которые работают исключительно с маркетплейсом;
• на ввод каждой новой позиции (например, обычного молотка) в онлайн-ассортимент тратилось 20−30 минут;
• качество информации страдало пропорционально росту ассортимента.

Задача kt.team

Помочь «Петровичу» перестроить бизнес-модель и её отражение на уровне IT. Оптимизировать и упростить процессы работы с поставщиками. Уменьшить затраты на ввод товарных позиций в ассортимент и их вывод.

Аналитика процессов

Для компании «Петрович» смена бизнес-модели означала пересмотр многих бизнес-процессов и выстраивание ряда процессов с нуля. Эти изменения должны были отразиться на IT-архитектуре компании.

За полтора года мы прошли вместе с управленцами «Петровича» путь по выстраиванию новых процессов, построению IT-отдела с новой структурой, перестройке IT-архитектуры в соответствии с новой бизнес-моделью.

Наши проектные менеджеры и разработчики провели сотни часов и несколько очных встреч с менеджментом «Петровича». В результате мы выстроили и детализировали бизнес-процессы работы с товарами и отразили их на уровень IT, чтобы оптимизировать работу с каталогом товаров и ускорить ассортиментный рост.

Результат 1: В четыре раза ускорили добавление товаров в каталог

Раньше процедура добавления новых товаров строилась так:

• поставщик и менеджеры «Петровича» переписывались через электронную почту, обговаривая условия будущего сотрудничества. Важная информация, договоренности, файлы терялись среди сотен писем и десятка веток переписки;
• коммерческое предложение согласовывалось в несколько этапов;
• после согласования коммерческого предложения сотрудники «Петрович» отправляли форму Excel для заполнения;
• поставщик вносил данные о товарах и отправлял заполненный Excel-файл;
• сотрудники «Петровича» загружали информацию в 1С и верифицировали её.

С учётом всех процессов контент-менеджеры «Петровича» тратили до 30 минут на каждую позицию: от самореза до деревообрабатывающего станка.

Мы автоматизировали процессы добавления товаров в ассортиментную матрицу.

Теперь поставщик после заключения договора регистрируется на B2B-портале «Петрович».

‍

Затем добавляет КП по товарам:

И подгружает Excel-файл с ассортиментом.

Система автоматически распределяет информацию по полям карточки товара. Контент-менеджеру остаётся только валидировать информацию.

‍

ВМЕСТО 30 МИНУТ НА КАЖДУЮ ПОЗИЦИЮ ТРАТИТСЯ НЕ БОЛЕЕ 5–7 МИНУТ.

Результат 2: Менеджер не тратит время на привязку изображений к карточке товара: это происходит автоматически

Загрузка и привязка изображений к карточке товара была частью работы менеджеров «Петровича». К каждому товару приходилось привязывать от одной до десяти фотографий разного качества, в разных форматах и разрешениях. Менеджеры отслеживали, чтобы в каталоге фотографии попадали в нужную карточку — так ожидания покупателей от товара совпадут с самим товаром.

Мы написали интеграцию, которая позволяет массово подгружать изображения в карточки товаров без ручной работы менеджеров. Поставщик присваивает изображениям названия, которые совпадают с артикулом, и «забрасывает» в систему весь массив файлов. Система автоматически распределяет их по нужным карточкам товаров.

‍

Результат 3: Расширили ассортимент в 1,5 раза, подключив дополнительных поставщиков

Раньше ассортимент онлайн- и офлайн-магазинов «Петрович» состоял из товаров основных поставщиков сети. В каталоге было 179 000 позиций, причём некоторые категории товаров для ремонта и отделки в магазинах представлены не были. Так, в «Петровиче» не было сборной мебели, дверей, видеодомофонов и др.

«Петрович» договорился с партнёрами о расширении онлайн-ассортимента за счёт их каталогов и каталогов их поставщиков.

Для этого мы разработали два бизнес-процесса по выгрузке новых товаров.

1. В бизнес-процессе для «обычного поставщика» предусмотрено, что «Петрович» получает информацию о товарах, согласовывает закупочные цены и выделяет место на складе. С момента поставки и до отгрузки покупателю товар находится у «Петровича».
2. Товары маркетплейса из партнёрских каталогов хранятся не на складе «Петровича», а у партнёров. Партнёры доставляют товары на склад «Петровича» только после того, как клиент закажет их через интернет-магазин. Т. е. в бизнес-процесс для таких товаров не входят этапы ввода в складские программы и согласования закупочных цен.

Кроме того, поставщик может установить разные цены для разных территорий: Москвы, Санкт-Петербурга, регионов. Гибкое ценообразование позволяет предлагать адекватные условия по всему ассортименту для каждого из рынков.

В результате:

• Каталог товаров в онлайн-магазине «Петрович» увеличился в полтора раза — до 268 000 товаров (март 2022 г.).
• В каталоге появились новые категории: двери, электрокамины, видеодомофоны, корпусная сборная мебель… Всего количество категорий увеличилось с 5000 до 5630 (+12,6 %).

Что это дало «Петровичу»?

Повысилась конверсия посетителей онлайн-магазина в покупателей, повысился средний чек. Это произошло потому, что теперь покупатели могут найти всё необходимое в одном месте — и по категориям, и по ассортиментному разнообразию внутри категории.

«Петрович» активно перестраивает бизнес-модель в сторону маркетплейса.

Региональные партнёры «Петровича» получили доступ к новой платёжеспособной аудитории Центрального и Северо-Западного округов, не открывая пунктов выдачи и не вкладываясь в маркетинг.

Результат 4: Вывод товаров из ассортимента занимает несколько минут вместо нескольких дней

Иногда товары приходится удалять из ассортимента «Петрович».

Причин несколько:

• ротация товаров и освобождение места на складах под обновлённый ассортимент;
• производитель больше не выпускает этот ассортимент;
• поставщик больше не закупает его;
• товары в партии некачественные;
• «Петрович» по какой-то причине разрывает отношения с поставщиком.

Раньше менеджер «Петрович» должен был сгруппировать товары, выбрать тип остатка (утилизация, распродажа и проч.), составить служебную записку, зарегистрировать её в системе, провести по всем инстанциям. Этот процесс занимал от нескольких часов до нескольких дней.

Мы разработали процесс упрощённого вывода групп товаров из ассортимента. Все этапы согласования и присвоения статусов перенесены в Pimcore, в 1С приходит уже итоговый запрос с заполненными характеристиками по номенклатуре. На вывод товаров вместо нескольких дней будут уходить минуты.

Итоги

+50 % — рост ассортимента после запуска проекта

+630 товарных категорий в каталоге маркетплейса

В 144 раза сократилось время на ввод и вывод товаров

Мы оптимизировали ключевой бизнес-процесс «Петровича»: вывод товаров в продажу, согласование номенклатуры, актуализацию товарной матрицы. Узкие места в схеме бизнеса компании расшили с помощью интеграции PIM-системы и слоя ESB.Эти системы сделали процесс добавления новых товаров удобным и понятным: сотрудники поставщиков легко с этим справляются.

‍